Limite de desenvolvimento
para o varejo alimentar
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R E V I S T A D A E S PM –
M A R Ç O
/
A B R I L
D E
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Os leitores, familiarizados comos tex-
tos demarketing de relacionamento e
atentos ao desenvolvimento das
estratégias das empresas de varejo ou
de serviços, certamente identificaram
uma semelhançaentreas abordagens
propostas,emboraaperspectivaestra-
tégica apresente como a empresa
deverá promover o processo de mu-
dança em toda a sua estrutura, ali-
nhando seusprocessos internos, tendo
como foco seuconsumidor.
Paraos referidos autores, acriaçãode
valor econômico de longo prazo só
ocorreatravésdodesenvolvimentode
umapropostadevalor paraocliente.
É ele, o cliente, que é o foco da
atenção das empresas. Através da
atração e retenção é que a empresa
consegue obter ganhos superiores.
OModelo Delta
proposto pelos au-
tores pode ser compreendido através
de um triângulo, onde cada vértice
representa uma estratégia central. De
um lado, existeaestratégiade
melhor
produto
, representada pela possibili-
dade de atração de seus clientes por
menorpreçoouporalgumaestratégia
de diferenciação baseada em algum
atributodiferenciadodoproduto.Para
que isso ocorra, a empresa se baseia
no desenvolvimento de processos
focados no atributo central a ser
oferecido, o qual é facilmente
replicado pelos seus concorrentes.
Grande parte do esforço no varejo
apontapara esta estratégia.Omixde
produtos sebaseiaemmarcas líderes,
os serviços são percebidos como
poucodiferenciados, e a opção recai
em oferecer preços diferenciados.
Do ladooposto, temosaestratégiade
soluções totaisparaocliente
,que tem
por objetivo compreender suas mo-
tivações e relacionar-se mais profun-
damente,atendendoascaracterísticas
específicas de cada um deles. Para
que issopossaocorrer,alémdaneces-
sidade da compreensão das expec-
tativasdocliente, aempresanecessita
desenvolver serviços diferenciados
que resultem em ummelhor ganho
econômico do cliente. Para isso, a
empresa necessita reorganizar seus
TRIÂNGULO:
TRÊSOPÇÕESDIFERENTESDEESTRATÉGIA
SISTEMAFECHADO
(LOCK-IN)
Concorrência baseada na
microeconomia do cliente:
redução
dos custos do cliente ou aumento dos
lucros.
Concorrência baseada na microeconomia
do sistema:
amarração dos complementares,
afastamento do concorrente, padrão próprio.
Microeconomia do produto:
baixo
custo ou posicionamento diferenciado.
Modelo Delta: Uma estrutura que alinha as
atividades do dia-a-dia à estratégia e prevê a
capacidade de adaptação quemelhor atenda ao
mundo em transformação.
De Arnoldo C. Hax e Dean L. Wilde II.
revista
HSM
–março-abril de 2000, páginas 88-96.
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