Maurício
Turra
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M A R Ç O
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A B R I L
D E
2 0 0 6 – R E V I S T A D A E S PM
processos e envolver seus principais
fornecedores, estabelecendo relações
que ultrapassem o pensamento do-
minantedeobtençãodeganhoatravés
das transações para o relacionamento
de longoprazo.
A terceira estratégia possível, a de
lock-in do sistema
(sistema fechado),
estabelece que a empresa deve
organizar os esforços de seus forne-
cedores e complementadores para
atrair emanter seusclientes. Implícito
a esta estratégia está o fato de que o
valor central adquirido pelo cliente
não se encontra unicamente no que
édesenvolvido internamente,masno
conjunto das ações de toda esta ca-
deia. Os complementadores surgem
como parceiros que maximizam o
ganho total do cliente, ao mesmo
tempo em que reforçam a linha de
produtos ou de serviços oferecidos
pelo varejista.
Ainda segundo os autores, cada vez
que a empresa define sua estratégia,
ela deverá organizar seus processos
para que se consiga implementar a
estratégia proposta.
ODESENVOLVIMENTO
DOVAREJONO
BRASIL
Não me parece ter sido há muito
tempo o período em que a inflação
acentuadacorroíaopoderdecompra
da população e fazia com que os
primeiros dias do mês, em especial
o “dia do pagamento”, fossem o dia
das compras. Embalados pelomedo
da corrosão salarial e pelo aumento
diário de preços, a ida ao super-
mercado envolvia uma intensa
preparação da família como a
identificação das melhores ofertas
através dos anúncios e tablóides,
preparação da lista de compra e
incentivo para a ajuda dos filhos. A
estratégia de compra era minucio-
samente debatida no automóvel,
durante a ida, e exigia disciplina e
divisão de responsabilidades: en-
quanto o pai buscava vaga no
estacionamento, a mãe iniciava as
compras. O primeiro carrinho cheio
era levado por um dos filhos para a
fila dos caixas, enquanto os pais
finalizavam suas compras.
Mas não eram somente as famílias
que se preparavam para esses dias.
A concentraçãode vendas, que che-
gava a quase 70% da vendamensal
do estabelecimento, exigia ampla
áreadeestoquenopróprioponto-de-
venda, contingentemaior de funcio-
nários para umamelhor prestação de
serviços, negociações complexas e
controles de estoque rigorosos man-
tidospor todosos seus funcionários.
A terceiraestratégiapossível,ade
lock-indosistema
(sistema fechado), estabelecequeaempresadeve
organizarosesforçosdeseus fornecedoresecomplementadoresparaatrairemanterseusclientes.
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