Maurício
Turra
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M A R Ç O
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A B R I L
D E
2 0 0 6 – R E V I S T A D A E S PM
G
rande parte da literatura específica do
varejo trata a definição da estratégia
como sendo a decisão de focar os
esforços em um determinado tipo de
consumidor atravésdeum formatode
operação, que considera as decisões
de linhas de produto, políticas de
preço, programas de comunicação e
decisõesde localizaçãoeambientação
melhor doque seus concorrentes.
Certamente, essas variáveis neces-
sitam ser analisadas no processo de
decisão, mas hoje são insuficientes
para obter uma posição sustentável
de longo prazo, devido a mudança
de comportamento do consumidor e
a conseqüente adequação que a
organizaçãonecessitapromover para
se manter competitiva.
Para a análise da estratégia aborda-
daneste artigo, seráutilizadooMo-
delo Delta de Hax e Wilde II. Di-
ferentemente da visão porteriana,
quedefendequeaobtençãodeuma
posição competitiva sustentável
decorredadefiniçãodeduaspropos-
tas de valor, representadas pelo bai-
xo custo ou pela diferenciação, e o
conseqüente ajuste da sua cadeia
de valor para manter a coerência
de seu foco, e dos autores que sus-
tentam que estratégia deve ser for-
mulada a partir dos recursos e com-
petências internas da organização,
HaxeWilde IIestabelecemcomo foco
a necessidade de manutenção do
relacionamento com o consumidor.
