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R E V I S T A D A E S PM –
M A R Ç O
/
A B R I L
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operação estão em três setores:
vendas, controle de despesa e de
pessoas. Se pudesse colocar tudo
numa frase, diria que o Habib´s se
baseia nesses três princípios: vender
muito, gastar pouco e motivar
pessoas. Aprendemos algumas
coisas: por exemplo, temos de ven-
der 1,5 bebida por cliente e ponto
final. Caso contrário, teremos pro-
blema na operação. A cada três
clientes, temos de vender uma
sobremesa – é outro mandamento.
São produtos lucrativos, que com-
pensam o
mix
. Um suco custa R$ 3,
e temum custodeR$0,40 – ganha-
se R$ 2,60. Também há que consi-
derar a questão da verticalização,
porque para vender barato precisa
comprar barato. Só posso vender
água a R$ 0,10 se comprá-la a R$
0,05.Entãoverticalizamosaempresa
– a sorveteria é nossa, a indústria de
pães árabes e sírio é nossa, laticínio
é nosso. Nosso pão, por exemplo,
chega na loja 50%mais barato do
que opãodoMcDonald´s.
JR
–Você não terceiriza nada?
ALBERTO
–Ascoisasprincipais, não.
JR
–Como você toma a decisão do
que vai verticalizar e do que vai
terceirizar?
ALBERTO
– Os produtos carro-
chefe procuro verticalizar de qual-
quer forma. O que é carro-chefe?
Esfiha de carne, de queijo, kibe,
pizza,que sãoosprodutosqueatra-
em os clientes. O grande carro-
chefedoHabib´séaesfihadecarne
que vende 600 a 700 milhões de
unidades/ano. É o preço que atrai,
oprodutoque sai nahora–coloca-
se no forno e, um minuto e meio
depois, está pronto. Mas, não é
apenas um produto pré-fabricado;
ele tem qualidade.
JR
– Uma pergunta um pouco fora
donossoassuntovarejo.Você já foi
procuradoporpessoasouempresas
dos países árabes?
ALBERTO
– Os árabes do Brasil
torcem o nariz ao Habib´s porque
acham que perderam a oportu-
nidadede teresse tipodecomércio.
Era uma oportunidade existente e
eles não souberam encontrar uma
forma de socializar isso. Aliás, nem
sei se eles teriam esse desejo...
JR
– Já teve alguma experiência no
exterior?
ALBERTO
–Tínhamos seis lojas no
México, e alguns pretendentes de
outros países.
JR
–OBrasil é um país peculiar. Em
que outro país do mundo você
encontra, no mesmo restaurante, ki-
be, esfiha, pizza, cachorro-quente e
sobremesaportuguesa?Se fossem250
lojasvendendoesfihano Irãou Iraque,
tudobem.MasnoBrasil, umpaís sul-
americano,deculturaportuguesa!Até
quepontoesse seumodelo temaver
com omercado brasileiro?
ALBERTO
–Amaior prova do sucesso
doHabib´s éaadaptação.Nossocon-
ceito é diferente do
fast-food
ame-
ricano–elesfocamemumdeterminado
produto e vendem só aquilo. Ou só
hambúrguer, ou só frango etc.
JR
–Tem a ver com a cultura deles.
CARLOS MONTEIRO
– Mas aqui
não deu certo.
JR
–Uns deram certo e outros não.
Ohambúrguer, por exemplo, quan-
do eu era garoto, não existia.
ALBERTO
– Acho que o que deu
certo não foi oHabib´s em si; foi o
conceito usado no Habib´s. Um
fast-food
de comida árabe, teorica-
mente, não teria tanta aceitação
pelo público brasileiro. Comida
italiana é muito mais popular;
nossascrianças jánascemcomendo
macarrão. Então o que deu certo
foioconceitousadoenãoacomida
árabe em si. Se eu tivesse come-
çado com o conceito do Ragazzo,
no início, talvez não tivesse hoje
250, e sim 500 lojas. Para o varejo
ter sucesso, deve ter algumas par-
ticularidades, que chamo de itens
fortes, carros-chefes:preço,produto
de grande aceitação, localização,
estrutura etc. Quando montei a
primeira loja do Habib´s, minha
idéianão estava focada em comida
árabe;oconceitoeracomidaárabe,
mas o que iria atrair o público era
o seguinte: quais os produtos mais
populares, mais atrativos? Aí veio
a esfiha, o kibe, a pizza. O Pedro,
que trabalhava comigo, estranhou:
“Pizza? Isso vai descaracterizar o
fast-food
”. Respondi: “mas pizza
todo mundo come. Se conse-
guirmos fazer uma pizza boa e ba-
rata, vai vender”.Quando abrimos,
a pizza era o terceiro item mais
vendido. E foi importante, porque
“ACHOQUEOQUEDEUCERTONÃOFOIOHABIB´SEMSI;
FOIOCONCEITOUSADONOHABIB´S.”
