Mesa-
Redonda
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R E V I S T A D A E S PM –
M A R Ç O
/
A B R I L
D E
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“ACHAMADASUPERCONCENTRAÇÃONO
VAREJODESUPERMERCADONÃOÉASSIM
TÃOSUPERCONCENTRADA.”
JR
–Antigamentechamava-se “um-
bigo no balcão”.
FERNANDO
–Queria voltar ao as-
pecto de segmentação. Qual é a
diferença básica em relação às
informações, entre o fornecedor e
ovarejista?Équeuma indústria,por
mais bem organizada que esteja,
estápouco interessadanoconsumo
do seu produto na periferia da
Zona Norte de São Paulo, para o
cliente de classe B. É muito
detalhe para absorver. Diferente-
mente do varejo, onde todos estão
fazendo isso – o que resulta em
modelos de loja diferentes e
ofertas, dentro desses modelos de
loja, também diferentes, em fun-
ção do tipo de cliente. Então, nos-
sas lojas têm uma identidade
única: a de Mauá é diferente da
de Aricanduva, que é muito dife-
rente da loja da Zona Norte.
JR
– Isso não confere uma respon-
sabilidade especial aos seus
gerentes?
FERNANDO
–Total. Ele passa a ser
verdadeiramenteumgerentedeuni-
dade de negócio. Esse compar-
tilhamento com a indústria existe,
no caso da Telha Norte, da forma
que o parceiro quiser; mas não
vemos grande utilidade de ele ter
esse volume de informações, por-
que acredito que – aí sim – a re-
lação fornecedor-varejista é profí-
cua na medida em que podemos
decodificar isso para eles e fazer,
em conjunto, um plano estratégico
consistente – agregando valor.
Quando falamos queháumdebate
entre a indústria e varejo, dá a
impressãodequealguémquer ficar
com a mais-valia, o superior da-
quele agregado todo que vai o
consumidor final. Fizemos estudos,
orientando alguns fornecedores
sobre reposicionamentode preço –
amais ou amenos – no sentido de
valorizar o produto. Colocamos na
mesma ponta de gôndola, em se-
manas sucessivas, umproduto aR$
9.99, R$ 12.99, R$ 15.99, alguns
eram extremamente sensíveis.
Havia um decréscimo marginal de
venda em função do preço. Outros
completamente insensíveis.
JR
–Eisuma informação importante
que,muitasvezes, o fabricantenem
sabe que existe. Estou sentindoque
o varejo contemporâneo pode exi-
gir um perfil profissional bastante
sofisticado. Seráquepodemos falar
um pouco sobre as carreiras no
varejo?
FG
– Quando vínhamos para o
estúdio, mostrei a eles a “loja-con-
ceito” que estamos construindo,
aqui na ESPM.
JR
– Estes são os homens que vão
contratar os nossos alunos, quando
eles saírem daqui.
FG
– Achamos que é possível pre-
parar – e essa é a razão do
surgimento do nosso núcleo de
varejo – dois tipos de pessoas:
jovens do curso de graduação que
começarão a carreira no curso de
varejo, mas com uma experiência
real, proporcionada por essa loja e
que terão a vantagem em relação
aos que não têm esse preparo
teóricodopensamentomaisaberto,
capacidade de absorver mais as
idéias. Mas vamos preparar tam-
bémmoços paraaprópria indústria
que, ao passar pelo varejo, en-
tenderão melhor os problemas e
saberão como conciliar as partes,
se for o caso.
MÁRIO
– Acho que os comentários
sãopositivos e convergentes noque
se refere ao relacionamento indús-
tria x varejo, da nova mão-de-obra
necessária para enfrentar os novos
desafios. Se olharmos para o que é
a negociação, hoje, varejo x
indústria, percebemos, claramente,
que ainda há um ranço dos tempos
de inflação alta. Os profissionais
que hoje negociam sofreram a
influência daquele momento,
quandoo importante era, noúltimo
dia do mês, comprar volumes
monstruosos, que gerava um
impacto tremendo nas operações
logísticas – a tal “virada da tabela”.
Entre aquele momento e hoje, só
certos aspectos fiscais ainda geram
esse tipo de atitude. Precisamos
tornar as remessasmaisequilibradas
do que centralizadas em deter-
minados períodos, porque isso tem
umcustomuitoalto. Por outro lado,
háumgrandeproblema– tantopara
ovarejocomoparaa indústria–que
é a falta do produto na gôndola – o
chamado
out of stock
ou ruptura.
Tanto para o varejista como para o
fornecedoras rupturasgerammuitos
problemas. Tenho aqui uma
