Neil
Rackham
e John
DeVincentis
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M A I O
/
J U N H O
D E
2 0 0 5 – R E V I S T A D A E S PM
ele costumava trabalhar, estámuito
parecido com aquele do qual ele
lembrava no momento em que
adormeceu. De fato, a maioria das
pessoas agora tem
laptops
, apesar
demuitos deles parecerem sermais
decorativos do que úteis. E existem
mulheres no departamento: agora
ele é um “profissional de vendas”
emvezdeum “homemdevendas”.
Entretanto, a maioria das outras
coisasnoescritóriodevendasnãoo
surpreende.
A empresa decide dar a Rip o seu
antigo cargo em vendas. Ele então
sai com seu gerente para conferir
se o processo de vendas sofreu al-
terações. Descobre que a maior
parte do processo de vendas lhe é
familiar. Existe certamente um
númeromaiordeprodutos,emuitos
delesparecem sermaiscomplexos.
A competição é maior e mais
intensa, e o ritmo de trabalho é
mais acelerado. A venda por pres-
são,
hard sell,
parece estar ofi-
cialmente desencorajada – mas
mesmo no passado Rip sempre
preferiu vender através de relacio-
namentos, em vez de vender por
pressão.
Rip possui ainda a expectativa de
preencher relatórios de visitas,
apesar deque a tecnologiadehoje
permite que ele entre com suas
mentiras e desculpas, eletroni-
camente.Opagamento émaior do
que em uma geração atrás, mas
ainda vem na forma de um fixo
I
magine que o empregado RipVan
Winkle tenhacaídono sonoháuma
geração e esteja acordando hoje.
Ele poderá voltar para a sua em-
presa e não reconhecê-la. As suas
lembrançasdoprocessode fabrica-
çãoo levarão a esfregar seus olhos
na frentedas novasmáquinas e ele
murmurará: “Alguma coisa está
muito diferente. O piso da fábrica
parece um laboratório. O óleo, a
graxa, easpilhasdeprodutos semi-
terminados não existemmais. Não
existem filas de pessoas trabalhan-
do em linha de montagem. Nin-
guém está parado esperando por
instruções sobre o que fazer
depois. Não existe nenhum
inspetor de controle de qualidade
por perto. Onde estão os supervi-
sores? Quem é o trabalhador e
quem é o gerente?”.
É uma grande transformação, e é
muitomais do que Rip pode absor-
ver no seu primeiro dia depois de
despertar; por esta razão ele sai em
buscadealgo familiar. Primeiro, ele
se dirige à central de digitação, so-
mente para descobrir que ela não
existe mais. Depois, ele passa por
uma sucessão de outros departa-
mentos. Em todos os lugares aos
quais ele chega existe uma nova
tecnologia, novos processos, e,
acima de tudo, uma nova forma,
aparentemente radical de se fazer
o trabalho.
Todos os lugares? Não totalmente.
O departamento de vendas, onde
