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REV I STA DA ESPM–
J A N E I RO
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F E V E R E I RO
D E
2005
Compra
por Impulso
objetivo deste ar-
tigoéapresentaro
processo de deci-
sãode comprade
um imóvel de co-
berturaediscutir a
afirmativa de que
tal compra de um
bem de luxo (para
aquele sujeito) pode ser caracteri-
zada como compra impulsiva,
quando utilizamos o modelo em
etapas de compreensão do con-
sumo. O processo todo da aquisi-
ção deste bem de alto valor apre-
sentou características diferentes de
um certo padrão de procura e
compra de imóvel, por issomerece
uma reflexão. Nossa afirmativa é
que os modelos explicativos do
comportamentodoconsumidorque
utilizam a expressão “compra por
impulso” pressupõem uma compra
debaixovalor ealta taxade recom-
pra, oque limitaocampodeabran-
gência dos fatos e das hipóteses
envolvidas.
CONCEITOS
DECOMPRA POR
IMPULSO
A expressão “compra por
impulso”aparecenosartigos,
como, por exemploemGADE
(1980:179), comoumprocesso
decisório rápido e não planejado,
guiado por estimulação
momentânea, quepode ser
interna, ouexternaao sujeito.
Uma revisão do conceito realizada
por ALMEIDA (1993) mostrou que
não há simplicidade, nem acordo
na definição. A autora classificou
as abordagens em três grandes
grupos:
Uma primeira abordagem, agru-
pando vários autores, diz ser, a
compra impulsiva como uma com-
pra não planejada. Entre o plane-
jamento dos itens a serem adqui-
ridos e a compra há uma diferença
que pode sermedida. As causas da
compra impulsiva são o meio am-
biente (por exemplo, fatores cli-
máticos, disponibilidade do pro-
duto, estimulação nos pontos-de-
venda) e, os fatores culturais (como
a compra de um perfume, numa
roda de amigas em que todas as
outras também compraram).
Um pressuposto nesta abordagem
é que a compra por impulsoocorre
por artigos que tenhampreçobaixo
e pouca mudança na vida da pes-
soa. Emnosso trabalho epesquisas,
porém, vimos compras por impulso
de itens de alto valor financeiro e
emocional, taiscomo imóveisecar-
ros. Um corretor nos relatou que
uma compradora que buscava um
imóvel usado foi visitar um, desceu
do carro, olhou a casa por fora, en-
trounocarroedissequecompraria,
isto depois de ter visto outros imó-
veis, detalhadamente. Não havia
nenhuma estimulação especial
nesse caso.
Uma segundaabordagemconsidera
o aspecto comportamental, no sen-
tidodeemoçãoeprazerdominando
o comportamento no momento de
O
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