37
J A N E I RO
/
F E V E R E I RO
D E
2005–REV I STA DA ESPM
Alexandre
Mathias
e Carlos
Ferreirinha
nem percebida no Brasil. O turista
estrangeironãocompraprodutosde
luxo no país, sem preços compe-
titivos para o segmento. A exceção
fica por conta das jóias brasileiras.
Asmarcas que investempor aqui há
mais tempo tiveram de se adaptar
às características dos brasileiros.
Comprar a prazo, por exemplo. A
cultura do pagamento em pres-
tações, herança dos anos de infla-
ção, nem sempre é compreendida
pelo investidor e pode interferir,
decisivamente, no sucesso dos ne-
gócios. Rosângela Lyra, diretora
geral noBrasil daChristianDior, pri-
meira marca estrangeira a negociar
no Brasil, lembra do trabalho de
convencimento para que a matriz
abrisse exceção e aceitasse o paga-
mentoparcelado.Amudança foium
acerto na estratégia de venda.
Seocomprador do luxonoBrasil
temcaracterísticaspróprias, odo
Rio revelaumcomportamentoainda
maisdiferenciado. Empoucas
cidadesdomundoalguémsai da
praia com roupa de banho, passa
numa lojadedepartamentos, como
as LojasAmericanas, para comprar
produtosdehigienepessoal evai a
uma joalheria, antesde voltar para
casa. Ouaindapagaemcash, o
preçoque for, por um relógio
Cartierouumacessóriode luxo.
Oconsumidorbrasileiroé
extremamenteexigente:quer
atenção,exclusividadeea
comodidadedeseratendidoem
casa. Eocarioca, alémdisso,
apresentaum toquede
informalidade.
Seguindo a máxima de pensar glo-
balmenteeagir localmente, os exe-
cutivos se mostraram cada vez
mais atentos às particularidades do
público consumidor. André Brett,
master
representante da Zegna,
marca associada ao clássico, mas
recente nomercado carioca, ainda
está mapeando seu público-alvo e
tem algumas dicas, como a loca-
lização. A Barra da Tijuca concen-
tra 30% dos consumidores da grife
e o clientemédio é o executivo de
30 anos, que trabalha durante todo
o dia e gosta do conforto de ser
atendido em casa. O serviço da
loja em domicílio já é visto como
um filão importante na cidade.
Atentaaoperfildesses
compradores, adiretorade
operaçõesnoBrasil dasmarcas
Armani eDolce&Gabbana,Patricia
Gaia, destacoua importânciade
criardiferenciaisacadadia.De
acordo com ela, a consumidorado
luxoconsideramaischiqueavenda
personalizada, quando não só
recebeovendedor, comose tornaa
anfitriãemumpequenohappening
promovidoparaas amigas. As
vendasdogrupoestãocrescendo
acimadamédianoRio,motivopelo
qual a cidade seráopróximoporto
damarcaD&G, em2005.O
faturamento anual do grupo chega
aUS$4bilhõese, emSãoPaulo,
ondeestádesde1997, também
cresceacadaano.
Enquanto isso, o Espaço Lundgren
oferecebolode rolo, uma iguaria
tipicamentenordestina,emsua
sofisticadamaison,numa
combinaçãoúnicade íconesdo luxo
internacional combrasilidade; a
Cartierpromove festasemsua loja
de Ipanemaparaconvidados vips. A
gerentedamarcanoRio, Elisabeth
dosReis, contouaexperiênciados
encontros temáticos.ODiadosPais
eoCarnaval forammotivosdas
festasedadecoraçãoda loja,
freqüentadapor socialites, grandes
empresários,atoreseatrizes.O
francêsLaurentBoidevezi,diretor
geral daMoëtHennessy,destacoua
importânciadedar visibilidadeao
produto com a promoção de
eventosem lugaressofisticados.
CHANEL
US$
4,32
BI
GUCCI
US$
5,1
BI
LOUISVUITTON
US$
6,71
BI
Fotos: Corbis/Stockphotos
