demon trem eus valores, seu modo de
ver o mundo. Isto permitirá abordá-los
demaneira totalmente personalizada. Não
apenas enviando cartas personalizadas
sobre suas últimas compras como cartão
de crédito e avisando que ele poderia
ampliar o limite ou ter esta ou aquela
vantagem, mas sim um texto construído
com palavras que façam sentido paraele,
que estej am na sua linguagem
comunicacional c apresentando
programas e estímulos que fazem parte
Revista da ESPM
-
Maio/Junho de 1998
dado depesquisa.Hojeacriaçãoé livrepara
o foco, posicionan1ento,
target,
segmento e
objetivo estratégico de gestão de marca da
empresa, nadireção estratégicade vendas e
serviços viveremos cada vez mais amesma
coisa.
Fee/ing
e experiência amparados por
um sistema inteligente de dados de
relacionamentos comacesso para toda força
de vendas.
Sr. e Sra.dirigente de negócios não
entrem na cabine de comando sem os
instrumentosde bordo,
gps,
radare apoio
29
3
2 .
Coordenaçãohorizontaleverti–
cal da sua empresa. Ou a arte de
vender para dentro
Os clientes compram um sistema
de negócios, quando compram um
produto/serviço. Numa imobiliária, a
presteza, o conhecimento técnico, a ação
de cobrança, os re latórios sobre a
administração dos seus aluguéis, a ética
etc. Portanto todos os departamentos
precisam estar orquestrados para que
das suas motivações.
O
Database
Markcling é a transfor–
mação dos dados em
conhecimento, após
análise e, com a expe–
riênciaeestudos, pennite
Sr.
e Sra. dirigente de negócios não entrem na cabine de
comando sem os instrumentos de bordo, gps, radar e apoio
da torre; o preço pode ser a sua carreira e os resultados da
empresa e da sua equipe.
aos executivos julgar o
conhecimento e tomar decisões, partir para
as ações commuito mais eficácia, significa
estabeleceromarkelingde precisão. Para as
estimativas de vendas, para saber o
life
time va/ue
de um cliente, quanto vale um
cliente ao longo dos últimos cinco anos
de relacionamento, quais são as contas
lucrativas c as que dão prejuízo. Qual o
valor futuro de um grupo de contas?
Quais as tendências prováveis. pouco
prováveis na medida em que este
conhecimento é processado com
inteligência? Isto amplia a capacidade
decisória de força de vendas e melhora
sua qualidade de realização e obtenção
das estimativas.
Operar em
venda~
sem um sistema
de informações passadas e futuras é como
saircomoaviãosemplanodevôo,para
local
incerto, não sabendo quanto tempo de
combustíveltem,quem levaa bordocoque
está fazendo!!
O
feeling
c a experiência dos
dirigentes comerciais sãoextraordinários,
desdeque acompanhadosde um sistema
de
Database
Marketing para extrair o
lado correto da experiênciadosdirigentes
e não seus vícios e velhos paradigmas
de carreira.
Antigamente, na propaganda, o
pessoaldecriação criava semcompromisso
com foco, posicionamento, estratégia, sem
da torre; o preço pode ser a sua carreira c
os resultados da empresa e da sua
equipe.
9- Resumo
Vamos rever resumidamente,"oque
precisa ser feito".
A direção estratégica de vendas
e serviços envolve oito s istemas
essenciais:
1
2 .
Pegue o futuro
O foco, o centro do alvo, a razão
de ser de todo o eixo da motivação, do
enpowerment,
dos objetivos, das
estratégias dos sistemas de vendas, dos
programas de remuneração.
2
2 .
Objetivos, táticas, métodos
para atingir o alvo
Planificação. o suor da camisa. a
análisededetalhesemétodos altemativos
para atingirem sintoniao futuro. Fazer de
cada ato presente algo que esteja também
criando vantagens competitivas para o
futuro. Escrever planos, compartilhar,
negociarcoma forçade vendas,detenninar
as áreas de eficácia dos vendedores.
detalhar o que fazer. onde fazer, quando.
quem,como e por que fazer.
um não destrua o trabalho do outro, e a
área de vendas não pague a conta do
insucesso.
Fixar-se num pedido e percorrera
empresa colado nele é a ''dica" desse
sistema.
4º.
Sistemasde vendas
Por território, contas especiais,
distribuidores. revendedor. porta a porta.
telemarketing, marketingdireto. catálogo,
correio, Internet etc. A definição do
melhor
mix
de sistemas para assegurar
cobertura, impacto c custo/benefício
sobre todo o universocomercial potencial
da sua atividade.
5
2 .
Sistemasdeserviços
O melhor serviço é aquele que
o cliente reconhece como importante e
não aquele que seu pessoal acredita
que seja. muitas vezes por desejos
pessoais ou para transformar a vida de
alguém ou de algum departamento em
mais "confiável".
Em produto. técnicos, prever
problemas no
desing.
projeto, construi r
equipamentos a provade erros é muito
decisivo, assim como o treinamento e
a assistência preventiva.
