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Revista da ESPM
-
Maio/Junho de 1998
N
,
DIREÇAO E)TRATEGICA
DE
~ENDA)
E
)ER~IÇO)
11
CRIANDO )I)TEMA) COMERCIAI)II
E
ste artigo
é
o final de duas partes
veiculadas nosnúmeros anteriores.
6-
O
Sexto Sistema:
Enpowerment
das
Forças Comerciais
Aumentar o poder decisório do
pessoal da linha de frente é a diferença
entrecompetirpara vencernumambiente
de altíssima velocidade
versus
perder
oportunidades e negócios.
A venda pressupõe a criação de
um envolvimento. No ato da venda, no
momentodocontato,o vendedorprecisa
ter poder de decisão, da solução.
Na áreade serviços é o poder de
resolvero problemade autorizarum
late
check out,
de permitir o ingresso do
cliente que teve seu
ticket
extraviado.
Operar com
enpowerment
da linha de
frente temconferidomuitomais sucesso
do que insucesso às organizações.
Numa recente amostragem com
alunos de pós graduação da ESPM,
profissionais das áreas de vendas, três
foram os aspectos considerados mais
carentes e que necessitavam de reforma:
Política de remuneração estimulante,
sistema de informação para gestão
(database) e baixo
enpowerment
das
forçasdevenda.
Omais comum nas empresas do
"velho paradigma" são políticas e
processos de solicitação de aprovação
para superiores, com nenhuma
possibilidade de negociação por parte
dos vendedores na linha de frente.
Comovivemos num sistemacada
vez mais competitivo, que envolve
negociação, estrutura de negócios
despreparada. desmotivada e sem
enpowerment
para tomar decisões e
fechar negócios, perdem-se resultados.
Logicamente,darpoderdedecisão
para as pessoas da linha de frente exige
medidasdos outros dois fatores também
carentes. Provavelmete eles são fracos
na maioria das empresas por que não
foram equacionados enquanto sistemas,
que são informação
on fine
para a
decisão o
database
marketing e sistema
de remuneraçãoque reúnana sua formula
os diversos fatores estimulantes de uma
"cesta" de decisões por parte do execu–
tivo de negócios.
Philip Kotler no seu livro bíblico
Administraçãodemarketing,utiIizando
um trabalho de McMurry de Harvard,
classificou os vendedores em cinco
categorias básicas.
1-Entregador - situação emque
o trabalho do vendedor é predominante,
entregar o produto (ex. combustível,
publicações, pizzasetc.)
2-Tirador de pedido- Situação
em que o vendedor trabalha,
habitualmente, no interior da
empresa (ex. o funcionário que atende
atrás do balcão em lojasde ferramentas,
bazares, videotecas etc.) ou no campo
(ex. vendedor que faz a praça tirando
pedidos, vendendo produtosde limpeza,
utensílios dométicos, lubrificantes etc.)
JosÉ Lutz
TEJON MEGIDO
3 - Missionário - Neste caso o
vendedor, ou vendedoras, não anota (ou
digira ) pedidos. Sua tarefa é apenas
obter a boa vontade ou educar usuários
reais ou potenciais ( ex. propagandista
de laboratóriosde medicamentos éticos,
degustação empontosde venda, eventos
e mini-reuniões com grupos potenciais
de consumidores etc.)
4-Técnico-Nestecaso, a ênfase
é colocadaem seuconhecimento técnico
(ex. engenheirosdevendas, especialistas
em finanças para venda de papéis
financeiros, publicitários para venda de
serviços de agências, especialistas em
sistemas para a venda de produtos de
informáticaetc.)
5-Geradordedemanda-Situação
que exige a venda criativa de produtos
tangíveis (ex. enciclopédias, produtosde
beleza, novos sistemas de áudio e vídeo
home theater
etc.), produtos intangíveis
(ex. seguro,cemitérios, anúnciosnas listas
telefônicas, programas educacionais,
consultoria e serviços etc.).
Esta classificaçãoé da décadade
60. Analise-a agora, naviradado século.
Observe o que acontece com as áreas de
vendas da Avon, Natura, com os
balconistas e vendedores das lojas de
ferramentas e madeiras, com os
atendentes do balcão dos bancos, com
os funcionários das companhias aéreas,
com os frentistas de posto de gasolina...
Quemnão incorporar oespíritogerador
dedemandanão terá futuro.
Nas vendas técnicas, o
conhecimento técnico por si só não
