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Re1•ista da ESPM
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Maio/Junho de
1998
c) Cotações de preços
d) Visitas de representantes
e) Demonstrações a domicílio
f) Localização dos pontos de venda
do produto
4. Criar uma imagem favorável
para a empresa através de:
a) Mostrar a empresa como boa
empregadora, boa cidadã, boa
vizinha
b) Mostrar o pessoal da empresa
sob enfoque favorável
c) Mostrar ao público os serviços
prestados pela empresa
d) Descrever fatos interessantes ou
inusitados sobre o negócio da
empresa
e) Mostrar a importância da empresa
para o desenvolvimento do setor
industrial em que opera
f) Mostrar a posição de liderança -
ou de destaque - ocupado pela
empresa
g) Mostrar as realizações da
empresa nas áreas de pesquisa e
desenvolvimento (superioridade
técnica)
h) Divulgar a natureza do negócio
i) produtos ou serviços oferecidos
ii) tamanhos, versatilidade e
diversificação
i)ldentificar uma empresa com
produtos específicos ou com
produtos que têm um denominador
Esse repertório, que atinge quase
uma centena de desejos específicos dos
anunciantes, certamente não esgota o
assunto, mas permite que se recomende
circunspecção aos que tendem a
considerar a propaganda como um fator
exclusivamente gerador de vendas.
Finalmente, como em outros pro–
cesso!> comportamcntais, não se sabe
exatamente como a propaganda atua na
mente das pessoas. Diversos modelos
existem - baseados nas teorias da
comunicação- e foram compilados por
Kotler no quadro ao lado:
comum ("precisão", robustez",
"durabilidade", etc.)
j)
Descrever a assistência que a em–
presa dá a associações de consumi–
dores
k) Descrever a empresa como firma
lucrativa para efeitos de investimento
I) Explicar a posição da empresa em
caso de litígio trabalhista
m) Desmentir publicidade ou boatos
negativos
n) Melhorar o ambiente da
comunidade em que a firma opera
o) Mostrar a empresa como uma
firma progressista
p) Mostrar que a empresa está se
desenvolvendo rapidamente
5. Informar aos distribuidores
(varejistas) sobre:
a) As vantagens de estocar e
promover os produtos da empresa
(inclusive fidelidade de marca)
b) Omaterial de promoção disponível
para distribuidores (inclusive
assistência e orientação técnica)
c) Maneiras de vender mais e
melhor os produtos da empresa
i) uso
de
material promocional,displaysetc.
ii) técnicas atualizadas de vendas
iii) novas idéias para vender
d) Produtos novos ou modificados
(inclusive os que estão disponíveis
pela primeira vez na área do
distribuidor)
e) Promoções especiais
f) Vantagens de comprar fora de
estação
g) Serviços prestados pelos vende–
dores da empresa
h) Informações sobre produtos
entre as visitas dos vendedores
para manter o interesse
i) Mudanças na política de vendas
6. Estimular, através da propa–
ganda dirigidaaos consumidores,
as atividades de propaganda dos
distribuidores
7. Ajudar a introduzir novos
distribuidoresnacomunidade
8. Reduzir
o
tempo necessário
à
consumação da venda
9. Criar interesse pelos produtos
ou serviços da empresa
1O. Dar apoio moral aos vende–
dores
11. Impressionaros fornecedores
12. Conseguir entrar
em
certas
lojasmais resistentes através da
propaganda dirigida aos consu–
midores
Modelode
:\1odclodc
l\lodelode
:'\-1odeloAlDA
hjerarquiade
inm
ação-adoção
comunkação
efeitos
Consciência
Expoo,ição
E~tágio
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Expcrimentação
t
Estágio
Ação
Compra
t
compor-
Componamcnto
tarnental
Adoção
