JoãoPaulo
Lara de Siqueira
eRenato
Telles
31
julho
/
agosto
d e
2 0 0 6 – Revista da ESPM
objetivando a promoçãode desen-
volvimento regional, enxergaram
nos
clusters
uma alternativa de fo-
mentoe fortalecimentodeatividades
produtivas dotadas de competitivi-
dade e capacidadede expansão.
Entretanto, mesmo reconhecendo-se
que os
clusters
são capazes de trazer
benefíciosparauma região, umaper-
gunta permanecia sem resposta: por
queoraciocínioclássicousadoparaa
escolhada localização industriale/ou
comercial, que prega o afastamento
dos concorrentes, não prevê ou ex-
plicaosurgimentodessesconglomera-
dos? Teriam todos os pesquisadores,
que se dedicaram a esse assunto, se
enganado?A respostaparaoaparente
paradoxo é relativamente simples: a
análiseracionaldesenvolvidaporesses
estudiosos,considerandoos interesses
das empresas, obviamente não está
errada, porém é preciso reconhecer
a existência de uma outra lógica,
ligada ao pensamento estrategista,
que justifica o agrupamento espacial
das empresas. Essa abordagem tem
comobaseepode serempreendidaa
partir dos interesses dos clientes, que
– por seu turno – também possuem
uma lógicaparaaescolhaedecisão
do local emque farão suascompras.
Emboranãosejaaúnica razão,esseé
umdos principais fatores para o en-
tendimentodaconcentraçãogeográ-
ficadeofertantes,quecompreendem
ou percebem que os compradores
– pessoas ou empresas – buscam
maximizar sua utilidade e o fazem
selecionando um ponto (região ou
localidade), dotado da maior oferta
possíveldeprodutos,preços,opções
depagamento, ou seja, comamaior
disponibilidade de alternativas de
compra, envolvendo variedade e
sortimentodeprodutos e serviços.
Gênese e
evoluçãodo
clusterde
negócio
Desse modo, a definição do local,
onde os negócios irão ocorrer, fica
sujeita ou é o resultado de duas
forças opostas: uma associada aos
interesses dos compradores e que
ageno sentidodeaproximar as em-
presas, potencializandoa formação
de
clusters
, e outra, vinculada aos
interesses das empresas, agindo no
sentidocontrário.Omapeamentoe
acompreensãodessasduas tendên-
ciasantagônicas forneceabasepara
a identificação da vertente que,
potencialmente, prevalecerá como
movimento preferencial.
Se, de forma geral, em um determi-
nado segmento, houver excesso de
demanda, prevaleceráo interessedas
empresas, que poderão manter-se
distanciadas umas das outras; se, por
outro lado, verificar-seoferta superior
à demanda – oque, aliás, parece ser
a regranosdiasatuais–prevaleceráa
posiçãodoscompradoreseasempre-
sasvendedoras tenderãoasesubmeter
àvontadedeseusclientes,agrupando-
se.Aevoluçãodesseprocesso fornece
bases para a compreensão de como
um pequeno agrupamento inicial
de empresas ou negócios apresenta
uma tendência ao crescimento e ao
fortalecimento de sua capacidade
de competição. Trata-se, nesse sen-
tido, de um “círculo virtuoso”, pois,
se o conjunto inicial de empresas é
capaz de exercer atração sobremais
clientes do que se essas empresas
estivessem isoladas, irá tambématrair
mais empresas, que, à medida que
forem sendo agregadas ao
cluster
,
contribuirão para a elevação de sua
capacidadede atração sobre clientes
e assim, progressivamente (conforme
esquematizadonafigura1).
Processode formação
doclustercomercial
Odesenvolvimento do cluster.
Atraçãode
mais lojas
Atratividade
declientes
Vendaspor
lojascrescem
Maior
variedadede
produtos
vendidosno
agrupamento
Pequeno
agrupamento
inicial
Crescen
o
de lojasno
agrupamento
Fonte: Edição dos autores sobrematerial pessoal doProf. SérgioBaptista Zaccarelli.
Figura 1
